Мой метод состоит из 5 элементов. Если убрать хотя бы один из них, то он не будет работать.

Это один из самых важных элементов.

Предположим, что у нас есть портрет человека, которому нужна наша услуга по оказанию помощи в банкротстве (списанию его долгов).

У него есть проблема - он не может платить по кредитам, испытывает постоянное давление со стороны кредиторов, неудобство перед коллегами, родственниками и друзьями.

В связи с этим у него есть желание - поскорее выплатить кредиты и избавиться от них.

Путь человека к банкротству проходит через 5 уровней его осведомленности о собственной проблеме.

Уровень 1 - Не осведомлён о будущей проблеме (ANAWARE)

Человек не осознаёт пока, что в будущем у него будут проблемы с выплатой кредитов.

Он периодически допускает просрочки, но тем не менее платит. Он не ищет решений, как ему облегчить закредитованность.


Уровень 2 - Осведомлён о проблеме/есть симптомы (PROBLEM/SYMPTOM AWARE)

Он знает о своей проблеме или есть симптомы, но не знает, как её решить (какие есть решения).

Он платит по кредитам с постоянными просрочками. Понимает, что если ничего не предпринимать, то проблема сама не уйдет. Ищет варианты, как облегчить или решить свою проблему.


Уровень 3 - Осведомлён о решениях (SOLUTION AWARE)

Человек знает основные способы решения проблемы и выбирает между разными решениями, в том числе:

• Найти новое место работы с большим доходом;
• Продать имущество и рассчитаться с долгами;
• Сделать рефинансирование и объединить все кредиты в один с меньшим платежом;
• Подать на банкротство самому;
• Обратиться в компанию для помощи в банкротстве.

Уровень 4 - Осведомлён о продукте (PRODUCT AWARE)

Человек выбрал конкретное решение.

Он определился, что ему больше всего подходит банкротство и выбирает компанию, которая ему может помочь.


Уровень 5 - Полностью осведомлён (MOST AWARE)

Человек осведомлён о вашем предложении.

На этом уровне клиент, как правило, уже выбрал вас или вашего конкурента и заключил договор.

Наша задача - определиться, из каких уровней (осведомлённости о проблеме) мы будем выцеплять клиентов из сотен тысяч и миллионов, которые каждый день ищут различную информацию в сети, например, в поисковике "Яндекс".

Спойлер: нам нужны клиенты, которые находятся на 3 и 4 уровне.

Нужно идти к более осведомленной и осознанной аудитории, которые:

• Остро осознают свою проблему;
  
• Не могут больше терпеть;
  
• И готовы платить за решение сегодня.
  
  

В этом случае мы получим не просто много лидов, но и много клиентов и денег, потому как цикл сделки будет маленьким.

Я не вижу смысла таргетироваться в рекламе на людей из первого уровня, так как может потребоваться много времени, прежде чем проблема станет настолько очевидна, что им потребуется услуга по БФЛ. Мы не будем так долго ждать.

Также нет смысла приводить к себе людей из пятого уровня, так как они уже заключили договор, внесли предоплату и уже ведётся работа.

Из второго уровня люди в перспективе тоже могут стать нашими клиентами, но они ещё пока думают над вариантами и не спешат. Этот вариант можно добавить после того, как мы проделаем работу на 3 и 4 уровне.

ОПРЕДЕЛИЛИСЬ С УРОВНЯМИ. ЧТО ДАЛЬШЕ?

На разных уровнях люди потребляют разную информацию.

На уровне 2: люди могут искать в поиске: "Что будет, если не платить по кредиту".

На уровне 3: "Рефинансировать кредит или подать на банкротство" или "Банкротство самому или через компанию".

На уровне 4: "Как выбрать компанию для банкротства".

Нам нужно будет под каждый уровень составить набор целевых слов и словосочетаний, которые они вводили при поиске информации в поисковике (например, "Яндекс").

Далее мы готовим лид-магниты с той информацией, которую они ищут. Какие они бывают и что в них давать, я расскажу дальше.

В общем, задача зацепить не только тех, кто уже созрел на банкротство, но и тех, кто ещё в шаге до него - думает, как решить свою проблему с кредитами и ищет (перебирает варианты) решения.

Таким образом, вы будете перехватывать клиентов до того, как они дойдут до ваших конкурентов, которые в основном цепляют клиентов в рекламе на 4 уровне.

ЧТО ЭТО И ЗАЧЕМ?

Лид-магнит - это что-то ценное для человека, которое мы можем ему дать взамен на его контакты или подписку. При этом это практически ничего не стоит для вас.

Лид-магниты могут быть в виде статьи, короткого видеоролика или PDF-файла.

Начинаем с одного лид-магнита, например, со статьи. И далее постепенно добавляем остальные, так как кому-то из посетителей больше заходит чтение, кому-то просмотр видео.

В лид-магните мы даём человеку полезную информацию, повышаем уровень доверия к вам и склоняем человека к совершению целевого действия - оставить заявку.

Очень важный момент!

Мы не даём лид-магнит просто так.

Чтобы его получить, человек должен оставить нам свой контакт, например, емейл или логин в Телеграм, на который мы вышлем лид-магнит. При этом человек попадает в нашу базу подписчиков и определенной серией последующих сообщений, автоворонка будет конвертировать подписчиков в заявки (лиды) и клиентов! Об этом в следующем пункте.

Вы можете подумать: "А будет ли человек оставлять свой контакт ради получения лид-магнита?".

Если в одном шаге от получения столь необходимой для него информации нужно будет оставить свой контакт, то человек это сделает. Вы, например, читаете эту статью после того, как оставили мне свой контакт.

Вот пример рекламы лид-магнита в РСЯ (рекламная сеть Яндекса) из моего бизнеса.

Я рекламирую и даю им ценную PDF-инструкцию, от которой моя целевая аудитория просто НЕ МОЖЕТ ОТКАЗАТЬСЯ.

После клика на рекламное объявление люди переходят на мой сайт, где они нажимают на кнопку "Получить PDF чек-лист", оставляют свои контакты (емейл или Telegram) и получают лид-магнит.

И такая связка работает В РАЗЫ ЛУЧШЕ, чем если бы я просто рекламировал услуги своей компании и вел на свой сайт.

В контексте лид-магнита я веду подписчиков по своей воронке - даю ценную и полезную информацию, прогреваю и делаю предложение оставить заявку.

КАК СОСТАВИТЬ ЛИД-МАГНИТ?

Для каждого уровня осведомлённости, на котором находятся клиенты, мы даём разную структуру лид-магнитов.

Давайте покажу несколько примеров, чтобы у вас сложилась картинка:

Для уровня 2 (человек понимает, что у него проблема с выплатой кредитов, но не знает решения) - нужно актуализировать проблему, показать варианты решений, продать ваше решение.

Для уровня 3 (человек уже знает несколько вариантов решений проблемы) - нужно напомнить о проблеме и продать ваше решение.

Для уровня 4 (выбрал вариант решения своей проблемы) - нужно рассказать, почему клиенту нужно обратиться именно к вам, а не в другую компанию. Для данного уровня нет смысла писать об актуальности проблемы, а нужно сразу бить в веские причины того, чем вы лучше конкурентов.

Вот примерный список лид-магнитов для услуг по БФЛ, которые можно рекламировать людям на разных уровнях их осознанности о своей проблеме:

• Что может сделать банк, если не платить по кредиту?
  
  
• Как общаться с коллекторами + шаблон заявления на коллекторов, который работает в 9 из 10 случаев.
  
  
• Перед тем, как рефинансировать кредит, прочитайте эту статью.
  
  
• Рефинансирование кредита - это зло?
  
  
• Что делать, если у вас начались просрочки по кредитам?
  
  
• 7 мифов о банкротстве.
  
  
• Как выбрать помощника в банкротстве и не получить уголовку?
  
  
• Хочешь обанкротиться? Прочитай статью (посмотри видео), чтобы взвесить все риски!
  
  
• Как оформить банкротство физ. лиц без потери имущества?
  
  

Ниже расскажу как узнать, какие лид-магниты лучше всего подходят на разных уровнях.

Хорошо!

Человека мы заинтересовали, он потребил (прочёл или посмотрел) наш лид-магнит и у него уже началось выстраиваться доверие к нам.

Нам нужно ему предложить следующий шаг!

Мы ведём его на продающую страницу с оффером (предложением), которая конвертирует подписчика в лид (заявку)!

Чтобы это произошло, на продающей странице мы должны ответить на три главных вопроса, чтобы человек осознал следующее:

1). Зачем ваш продукт нужен человеку?

Нужно описать основные выгоды, которые получит человек от решения своей проблемы через банкротство. А также нивелировать основные трудности и возражения.

2). Почему ему нужно обратиться именно к вам, а не в другую компанию?

Лучше всего работают написанные в виде историй кейсы клиентов, которым вы помогли списать долги через банкротство.

3). Почему сейчас нужно оставить заявку, а не потом?

Здесь нужно сделать предложение, от которого глупо отказываться!

Человеку нужно дать вескую причину, чтобы он прямо сейчас оставил заявку.

Какие могут быть варианты.

Бесплатная консультация по банкротству?

Аудит его ситуации и варианты решения?

Нет.

Этим уже никого не удивишь. Этот оффер используют почти все компании. Рынок уже имеет определенную степень изощрённости (опытности) и понадобятся другие варианты.

Есть гораздо более изощрённые и пока не используемые конкурентами варианты.

Пока не буду про все рассказывать, но дальше в статье я расскажу, как их можно получить.

Вы можете спросить: "Если человек дал нам свой контакт (подписался на нас) взамен на лид-магнит, это ещё не значит, что он нам оставит заявку?".

Верно!

После того, как человек оставляет свой контакт и взамен получает лид-магнит, конечно же не все переходят на страницу с заявкой и отправляют её. Кто-то пока не понял для себя актуальности этого действия, у кого-то не оказалось времени, кто-то отложил на потом и забыл.

На этот случай в автоворонке активизируется серия сообщений, которая приходит каждый день в течение нескольких дней.

Зачем нужна дожимная серия сообщений?

У людей, подходящих под банкротство есть много ограничивающих убеждений и страхов, в том числе:

- Даже не знаю как сказать супругу(е), что я планирую обанкротиться.

- Обо мне плохо подумают на работе.

- Родственники не одобрят.

- Как это скажется на моей будущей карьере.

- Если я вдруг захочу взять потом кредит мне его никогда не дадут.

- А вдруг процедура затянется и будут негативные последствия.

- А вдруг понадобятся еще дополнительные деньги на процедуру.

- Могут списать не все долги, я потеряю время и деньги.

- На время процедуры есть финансовые ограничения.

- А безопасно ли это в целом.

- Меня могут посадить в тюрьму (я где-то это слышал), так как я брал кредит по поддельной справке.

- А можно ли доверять юристам.

- Меня могут кинуть на деньги, так как когда-то уже такое было со мной.

- А вдруг все таки юристы недоговаривают, суд заберет у меня квартиру (единственное жилье) и мне негде будет жить.

- А если…, а вдруг...

Это мы с вами имеем опыт в БФЛ и понимаем, что большинство из этих убеждений и страхов надуманные, и их можно аргументировать. А простые люди, испытывающее проблемы с долгами не понимают.

И если не убрать ограничивающие убеждения, то человек у вас не купит услугу.

Ненавязчивая серия с интересными и полезными сообщениями (повторюсь - интересными и полезными, которые будут читать) уберет все ограничители у человека, прогреет его и он у вас купит услугу по БФЛ.

В них мы воздействуем на различные триггеры принятия решения, чтобы человек заполнил заявку.

Основные триггеры - это:

Результат - рассказываем о результате, который получит человек, после того, как заполнит заявку. Получит взвешенную оценку, на сколько ему выгодно будет банкротство и как избежать рисков потери имущества. После заявки мы можем ему прислать дополнительную информацию.

Логика - здесь мы давим но то, что глупо отказываться от заполнения анкеты.

Социальные доказательства - показываем скриншоты отзывов, истории тех, кому мы уже помогли.

Страх - что будет, если люди не оставят заявку и не будут решать свою проблему. Отправляем информацию, например, что законодатель задумывается о том, чтобы при банкротстве освобождать не от всех обязательств.

Вы можете подумать: "А не будет ли такая рассылка негативно восприниматься человеком, как спам?"

Негативно воспринимается то, что человеку не нужно в данный момент. Например, рассылки от банков с кредитом, который сейчас не нужен.

От нашей рассылки никакого негатива не будет, так как в течение следующих нескольких дней человек будет получать дополнительную информацию по интересующей его теме - "Как избавиться от кредитов".

При этом, если сделать контент в дожимной цепочке не только в информационном стиле, но и добавить нотки развлекательного, тогда человек будет каждый день получать и потреблять информацию, даже если в конце каждого сообщения вы будете призывать его заполнить заявку. Поверьте, он не сможет отписаться и одно из сообщений его сильно триггернет (зацепит) и он оставит заявку! Сконвертируется!

Нужно будет примерно от 5 до 15 сообщений, чтобы закрыть основные возражения.

В каждом таком сообщении мы обязательно предлагаем заполнить заявку, которая впоследствии попадает менеджеру.

И кстати, про менеджеров… по продажам...

Вам нравится работа вашего отдела продаж или менеджера по продажам?

Давайте угадаю.

Либо нет, либо вы считаете, что они могут работать лучше.

Отдел продаж - это всеобщая боль компаний. Менеджеров нужно постоянно находить, так как хорошие спустя время уходят. Обучать. Контролировать. Координировать.

Перечислил, что с ними нужно делать и уже плохо стало).

Они часто не работают по скриптам, звонят с задержкой, могут не перезвонить.

Все это приводит к тому, что вы платите за лиды, а менеджеры их сливают. Человеческий фактор.

Постойте. Мы тут про автоворонку говорим. Причём здесь менеджеры по продажам?

И вот в чём.

Правильно составленная серия дожимных сообщений - это ваш автоматизированный отдел продаж, который работает, как часы.

Посудите сами.

Основная задача менеджера - послушать клиента и на основании услышанного презентовать продукт, выявить и закрыть все возражения, предложить сделку.

Хороший менеджер для закрытия в сделку, должен использовать триггеры результата, логики, социальных доказательств, страха.

Постойте, постойте... А где мы это уже слышали?

Правильно. В дожимной цепочке.

Все лучшие аргументы, которые могут сказать ваши менеджеры, можно зашить в цепочку сообщений, в текст и в видео, чтобы рассказать про продукт, закрыть возражения. Чтобы человек в итоге утеплился и не только оставил заявку, но и стал клиентом, который заплатит.

Возвращаемся к автоворонке и серии сообщений.

Те, кому услуга актуальна в данный момент - оставят заявку сразу.

Другие, кому пока не актуальна - остаются в подписной базе и будут получать рассылку. Рано или поздно, какое-то одно из сообщений их триггернёт и они оставят заявку.

В итоге цель всей воронки очень проста – сконвертировать максимум людей, которые кликнули на рекламу и подписались, в заполненную анкету.

И реклама – как раз следующий важный элемент нашей системы. Иначе, какой бы крутой не была воронка продаж, если в неё никто не попадает, то продаж не будет.

Когда вы проделаете 4 шага и соберёте всё в одном из сервисов по сбору воронок (расскажу далее, как узнать про эти сервисы), вам нужно будет запустить в воронку целевой трафик. И целевой - это ключевой момент.

Есть проверенный инструмент, который позволяет из миллионов потенциальных клиентов выцеплять только нужных нам людей.

Это не массовые рассылки, не автообзвоны, не реклама на радио, ТВ, не баннеры и не расклейка.

Если честно, то я вообще не понимаю, зачем предприниматели, которые продают услуги, пользуются этими каналами. В них стоимость привлеченного клиента очень высокая. Они трудоёмкие в плане потраченного времени на размещение рекламы.

Самое лучшее решение - это реклама в сети, в частности, в Яндексе.

Так как там клиентов на услугу БФЛ более чем достаточно.

Посмотрите сами. Вот некоторые из ключевых слов, которые ищет ЦА в Яндексе.

Листайте.

Можно по нужным словам выцеплять любую аудиторию из разных уровней.

И есть три важных момента:

Первый момент - аудитория.

Здесь есть большая проблема.

Многие в своих рекламных кампаниях стреляют из пушки по воробьям. Пытаются зацепить в рекламе/контенте разношёрстную аудиторию, отсюда получаем:

• Низкую вовлеченность
• Мало заявок
• Дорогие заявки
  
• Крайне мало продаж
  
  

Как я уже ранее говорил, решение - взять сверхосведомлённую ЦА и все месседжи направить на неё.

В Яндексе реклама крутится на людей, которые перед этим пошли в поисковик и вбили фразу, типа: "Как рефинансировать кредит с просрочками" или "Как можно списать долги". Дальше наша реклама им показывается, как на главной странице яндекса, так и в других своих и партнёрских сервисах (почта, новости, форумы, авито и т.д.).

Максимально целевая аудитория, которая с помощью автоворонки быстро превратится в платящих клиентов, а не которая даёт самые дешёвые клики.

Второй момент - ясные посылы в рекламе, основанные на боли клиента.

Вот пример креатива:

Заголовок: "Хотите списать долги?".

Описание: "Узнайте, как оформить банкротство без потери имущества".

Всё коротко и ясно. Я сразу пишу для кого и о чём моё предложение, а не пытаюсь за счёт креативного креатива сделать тысячу дешёвых кликов от людей, которые нажали просто из любопытства.

Основано на боли клиента. Человек хочет знать, как избежать потери имущества при банкротстве и поэтому кликнет по объявлению.

Третий момент - способ оплаты рекламы.

Яндексу сейчас можно платить за конверсии, т.е. только за тех людей, которые подписались в вашу базу (оставили контакт и получили лид-магнит).

Яндекс развивается и упрощается для рекламодателей. Сейчас очень хорошо работает мастер кампаний, когда вы прописываете несколько вариантов заголовков и описаний, подгружаете несколько кампаний, прописываете варианты ключевых слов. И далее он сам находит аудиторию, которая с большей вероятностью заинтересуется объявлением и получит лид-магнит.

Вот пример такой кампании, где стоимость лида выходит 107 рублей и 50% конверсией из посетителей страницы в лида.

Таким образом, вам не потребуется крутой таргетолог (специалист по рекламе) или вы вовсе сможете обойтись без него.

Вам не нужно будет постоянно думать и переживать о том, что он плохо работает. Не нужно будет тратить время на созвоны и общение с ним.

Яндекс сейчас сам прекрасно справляется с работой.

В итоге, когда у вас появится автоворонка "Клиент Конвейер", в которой будет:

• Простой и понятный креатив, основанный на боли клиента и ведущий на релевантный (подходящий) лид-магнит (статью, видео, PDF).
  
  
• Правильно структурированный лид-магнит с ценной информацией, которая утеплит лида.
  
  
• Оффер (предложение) оставить заявку, от которого нельзя отказаться.
  
  
• Серия из дожимных писем для конвертации всех лидов в заявки от клиентов.
  
  

И у вас будет много тёплых лидов, которые быстро станут платными клиентами.

И для этого не потребуются крутые менеджеры по продажам и таргетолог!

Эта маркетинговая воронка не выгорит со временем, так как люди во все времена будут искать и потреблять информацию, которая поможет закрыть потребности и решить их проблемы.

Со временем в воронке могут меняться только инструменты, с помощью которых эту информацию можно донести до людей.

Например, раньше больше читали емейлы на компьютере, а спустя время появились телефоны с большими экранами и людям стало удобнее получать информацию в мессенджерах на телефоне.

Как только появятся более современные мессенджеры и новые способы доставки контента, то мы просто вставим их в воронку и будем использовать дальше.

Основной контент, а именно лид-магниты, смыслы на посадочных страницах, цепочки сообщений делаются хорошо один раз и останется практически неизменным. Их можно только дополнять.


Как лучше использовать автоворонку именно в вашей ситуации, поговорим дальше!