[4] главных элементов моего метода
"Клиент Конвейер"
"Клиент Конвейер"
Мой метод состоит из 4-х основных элементов.
И если убрать хотя бы один из них, то он не будет работать. Подобно столу с четырьмя ножками, если убрать одну - он будет неустойчив, если убрать две - он упадет.
Итак!
И если убрать хотя бы один из них, то он не будет работать. Подобно столу с четырьмя ножками, если убрать одну - он будет неустойчив, если убрать две - он упадет.
Итак!
Элемент №1 - Лид-магнит
Вместо того, чтобы в своей рекламе отправлять человека на наш сайт, мы даем ему интересующую его информацию - лид-магнит.
Лид-магнит - это что-то ценное для человека, которое мы можем ему дать взамен на его контакты или подписку. При этом это практически ничего не стоит для вас.
Лид-магниты могут быть в виде статьи, короткого видеоролика или PDF-файла.
Данная статья, которую вы читаете - это тоже лид-магнит. Вы оставили мне ваш контакт (телефон, емейл или Телеграм) и я вам ее выслал. Ведь так?))
Лид-магнит - это что-то ценное для человека, которое мы можем ему дать взамен на его контакты или подписку. При этом это практически ничего не стоит для вас.
Лид-магниты могут быть в виде статьи, короткого видеоролика или PDF-файла.
Данная статья, которую вы читаете - это тоже лид-магнит. Вы оставили мне ваш контакт (телефон, емейл или Телеграм) и я вам ее выслал. Ведь так?))
Лид-магниты позволяют приводить нам недорогие лиды, с которыми мы будем дальше работать по воронке.
Давайте приведу пример.
Допустим, мы продаем услуги по дизайну интерьеров и рекламируемся на тех, кто сейчас делает ремонт.
Рекламное объявление №1. "Дизайнер интерьеров"
Предлагаем человеку перейти на сайт, ознакомиться с услугами и оставить заявку.
Рекламное объявление №2 . "Как с помощью дизайн-проекта сэкономить на ремонте квартиры до 500 000 рублей?"
Предлагаем человеку оставить свой контакт (емейл) и получить PDF-документ с ценной для него информацией.
Как вы думаете, какое объявление будет лучше работать?
…конечно, это второе.
На одно и то же количество показов рекламы вашей целевой аудитории, второе объявление, где мы ведем человека на лид-магнит, соберет больше кликов и больше людей оставят свои контакты (например, телефон и электронную почту).
В итоге стоимость лида выйдет в несколько раз дешевле, в среднем, от 100 до 200 рублей. А если мы будем вести на сайт, в среднем, от 1000 до 2000 рублей.
В лид-магните мы даем человеку полезную информацию, повышаем уровень доверия к вам и склоняем его к совершению целевого действия - оставить заявку.
Запомните очень важный момент!
Мы не даем лид-магниты просто так.
Чтобы его получить, человек должен оставить нам свой контакт, например, телефон, емейл или логин в Телеграм, на который мы вышлем лид-магнит. При этом человек попадает в нашу базу подписчиков и определенной серией последующих сообщений, воронка будет конвертировать подписчиков в заявки (лиды) и клиентов!
Об этом расскажу в следующих элементах воронки.
Вы можете подумать: "А будет ли человек оставлять свой контакт ради получения лид-магнита?"
Если в одном шаге от получения столь необходимой для него информации нужно будет оставить свой контакт, то человек это сделает. Опять же, на вашем примере, вы читаете эту статью после того, как оставили мне свой контакт.
Вот несколько примеров лид-магнитов по разным нишам:
Дизайнер интерьеров - "Чек-лист, как сделать красивый и современный ремонт за минимальные деньги".
Для риелторов - "7 шагов, чтобы быстро и дорого продать свою квартиру".
Для продавцов франшиз - "Пошаговая инструкция, как купить бизнес по франшизе и выйти в прибыль".
Для юридических услуг - "Чек лист, как выбрать юриста для решения своей проблемы".
Для строительных услуг - "Избегайте эти 5 основных ошибок в процессе ремонта".
Ниже расскажу, как узнать, какие лид-магниты лучше использовать в вашей нише и какую информацию в них давать.
Давайте приведу пример.
Допустим, мы продаем услуги по дизайну интерьеров и рекламируемся на тех, кто сейчас делает ремонт.
Рекламное объявление №1. "Дизайнер интерьеров"
Предлагаем человеку перейти на сайт, ознакомиться с услугами и оставить заявку.
Рекламное объявление №2 . "Как с помощью дизайн-проекта сэкономить на ремонте квартиры до 500 000 рублей?"
Предлагаем человеку оставить свой контакт (емейл) и получить PDF-документ с ценной для него информацией.
Как вы думаете, какое объявление будет лучше работать?
…конечно, это второе.
На одно и то же количество показов рекламы вашей целевой аудитории, второе объявление, где мы ведем человека на лид-магнит, соберет больше кликов и больше людей оставят свои контакты (например, телефон и электронную почту).
В итоге стоимость лида выйдет в несколько раз дешевле, в среднем, от 100 до 200 рублей. А если мы будем вести на сайт, в среднем, от 1000 до 2000 рублей.
В лид-магните мы даем человеку полезную информацию, повышаем уровень доверия к вам и склоняем его к совершению целевого действия - оставить заявку.
Запомните очень важный момент!
Мы не даем лид-магниты просто так.
Чтобы его получить, человек должен оставить нам свой контакт, например, телефон, емейл или логин в Телеграм, на который мы вышлем лид-магнит. При этом человек попадает в нашу базу подписчиков и определенной серией последующих сообщений, воронка будет конвертировать подписчиков в заявки (лиды) и клиентов!
Об этом расскажу в следующих элементах воронки.
Вы можете подумать: "А будет ли человек оставлять свой контакт ради получения лид-магнита?"
Если в одном шаге от получения столь необходимой для него информации нужно будет оставить свой контакт, то человек это сделает. Опять же, на вашем примере, вы читаете эту статью после того, как оставили мне свой контакт.
Вот несколько примеров лид-магнитов по разным нишам:
Дизайнер интерьеров - "Чек-лист, как сделать красивый и современный ремонт за минимальные деньги".
Для риелторов - "7 шагов, чтобы быстро и дорого продать свою квартиру".
Для продавцов франшиз - "Пошаговая инструкция, как купить бизнес по франшизе и выйти в прибыль".
Для юридических услуг - "Чек лист, как выбрать юриста для решения своей проблемы".
Для строительных услуг - "Избегайте эти 5 основных ошибок в процессе ремонта".
Ниже расскажу, как узнать, какие лид-магниты лучше использовать в вашей нише и какую информацию в них давать.
Элемент №2 - Конвертор
Хорошо!
Контакт человека у нас есть.
Он потребил (прочел или посмотрел) наш лид-магнит и у него уже началось выстраиваться доверие к нам.
Далее нужно, чтобы он сделал нужное нам целевое действие - оставил заявку или сразу купил.
И у нас на выбор есть несколько вариантов, чтобы "сконвертировать лида" в целевое действие:
- Отправить человеку сообщение с интересным и выгодным для него предложением (офер).
- Связаться с ним, чтобы продать по телефону или пригласить на встречу для последующей продажи.
- Отправить ему видео с дополнительной полезной информацией и презентацией ваших услуг. Это называется Video Sales letter (VSL) — продающее видеописьмо.
- Пригласить его на вебинар, который идет в автоматическом режиме - автовебинар. Он записывается один раз и далее идет без вашего участия каждый день. Его можно записать без зрителей. На вебинаре вы по определенной структуре раскрываете темы на основе кейсов (клиентов, которые получили результат). Далее во второй части человек переходит к презентации услуг и условий, на которых можно работать с этой компанией. В конце делается офер для участников (призыв к работе на более выгодных условиях), от которого глупо отказываться.
Для начала в качестве конвертора в воронке, можно отправлять сообщения или звонить, чтобы предложить ваши услуги.
Далее, по мере надобности, можно подключать все более сложные и эффективные конверторы - VSL и автовебинар.
Вы можете спросить: "Если человек дал нам свой контакт (подписался на нас) взамен на лид-магнит, это еще не значит, что он нам оставит заявку или купит?"
Верно!
После того, как человек оставляет свой контакт и взамен получает лид-магнит, конечно же не все переходят на страницу с заявкой и отправляют ее. Кто-то пока не понял для себя актуальности этого действия, у кого-то не оказалось времени, кто-то отложил на потом и забыл.
На этот случай в воронке активизируется специальная серия сообщений, которая приходит каждый день в течение нескольких дней.
Контакт человека у нас есть.
Он потребил (прочел или посмотрел) наш лид-магнит и у него уже началось выстраиваться доверие к нам.
Далее нужно, чтобы он сделал нужное нам целевое действие - оставил заявку или сразу купил.
И у нас на выбор есть несколько вариантов, чтобы "сконвертировать лида" в целевое действие:
- Отправить человеку сообщение с интересным и выгодным для него предложением (офер).
- Связаться с ним, чтобы продать по телефону или пригласить на встречу для последующей продажи.
- Отправить ему видео с дополнительной полезной информацией и презентацией ваших услуг. Это называется Video Sales letter (VSL) — продающее видеописьмо.
- Пригласить его на вебинар, который идет в автоматическом режиме - автовебинар. Он записывается один раз и далее идет без вашего участия каждый день. Его можно записать без зрителей. На вебинаре вы по определенной структуре раскрываете темы на основе кейсов (клиентов, которые получили результат). Далее во второй части человек переходит к презентации услуг и условий, на которых можно работать с этой компанией. В конце делается офер для участников (призыв к работе на более выгодных условиях), от которого глупо отказываться.
Для начала в качестве конвертора в воронке, можно отправлять сообщения или звонить, чтобы предложить ваши услуги.
Далее, по мере надобности, можно подключать все более сложные и эффективные конверторы - VSL и автовебинар.
Вы можете спросить: "Если человек дал нам свой контакт (подписался на нас) взамен на лид-магнит, это еще не значит, что он нам оставит заявку или купит?"
Верно!
После того, как человек оставляет свой контакт и взамен получает лид-магнит, конечно же не все переходят на страницу с заявкой и отправляют ее. Кто-то пока не понял для себя актуальности этого действия, у кого-то не оказалось времени, кто-то отложил на потом и забыл.
На этот случай в воронке активизируется специальная серия сообщений, которая приходит каждый день в течение нескольких дней.
Элемент №3 - Дожимная серия сообщений
В них мы воздействуем на различные триггеры принятия решения, чтобы человек заполнил заявку.
Основные триггеры это:
Результат - рассказываем о результате, который получит человек после того, как заполнит заявку. После мы можем ему прислать дополнительную информацию.
Логика - здесь мы давим но то, что глупо отказываться от заполнения анкеты.
Социальные доказательства - показываем скриншоты отзывов, истории тех, кому мы уже помогли.
Страх - пишем, что будет, если люди не оставят заявку и не будут решать свою проблему.
Вы можете подумать: "А не будет ли такая рассылка негативно восприниматься человеком, как спам?"
Негативно воспринимается то, что человеку не нужно в данный момент. Например, рассылки от банков с кредитом, который сейчас не нужен.
От нашей рассылки никакого негатива не будет, так как в течение следующих нескольких дней человек будет получать дополнительную информацию по интересующей его теме.
При этом, если сделать контент в дожимной цепочке не только в информационном стиле, но и добавить нотки развлекательного, тогда человек будет каждый день получать и потреблять информацию, даже если в конце каждого сообщения вы будете призывать его заполнить заявку. Поверьте, он не сможет отписаться и одно из сообщений его сильно триггернет (зацепит) и он оставит заявку! Сконвертируется!
Нужно будет примерно от 5 до 15 сообщений, чтобы закрыть основные возражения и вдохновить человека сделать следующий шаг. В каждом таком сообщении мы обязательно предлагаем заполнить заявку, по которой в дальнейшем будем связываться и продавать.
И что больше всего мне нравится в этой воронке и серии дожимных сообщений, что для продажи здесь не приходится прилагать больших усилий, так как весь контент от лид-магнита до серии писем уже настолько прогрел клиента, что его не надо убеждать и он готов платить сразу.
Те, кому услуга актуальна в данный момент - оставят заявку сразу.
Другие, кому пока не актуальна - остаются в подписной базе и будут получать рассылку. Рано или поздно какое-то одно из сообщений их триггернет и они оставят заявку.
В итоге цель всей воронки очень проста – сконвертировать максимум людей, которые кликнули на рекламу и подписались в вашу воронку, в заполненную анкету.
И реклама – как раз следующий важный элемент нашей системы. Иначе, какой бы крутой не была воронка продаж, если в неё никто не попадает, то продаж не будет.
Основные триггеры это:
Результат - рассказываем о результате, который получит человек после того, как заполнит заявку. После мы можем ему прислать дополнительную информацию.
Логика - здесь мы давим но то, что глупо отказываться от заполнения анкеты.
Социальные доказательства - показываем скриншоты отзывов, истории тех, кому мы уже помогли.
Страх - пишем, что будет, если люди не оставят заявку и не будут решать свою проблему.
Вы можете подумать: "А не будет ли такая рассылка негативно восприниматься человеком, как спам?"
Негативно воспринимается то, что человеку не нужно в данный момент. Например, рассылки от банков с кредитом, который сейчас не нужен.
От нашей рассылки никакого негатива не будет, так как в течение следующих нескольких дней человек будет получать дополнительную информацию по интересующей его теме.
При этом, если сделать контент в дожимной цепочке не только в информационном стиле, но и добавить нотки развлекательного, тогда человек будет каждый день получать и потреблять информацию, даже если в конце каждого сообщения вы будете призывать его заполнить заявку. Поверьте, он не сможет отписаться и одно из сообщений его сильно триггернет (зацепит) и он оставит заявку! Сконвертируется!
Нужно будет примерно от 5 до 15 сообщений, чтобы закрыть основные возражения и вдохновить человека сделать следующий шаг. В каждом таком сообщении мы обязательно предлагаем заполнить заявку, по которой в дальнейшем будем связываться и продавать.
И что больше всего мне нравится в этой воронке и серии дожимных сообщений, что для продажи здесь не приходится прилагать больших усилий, так как весь контент от лид-магнита до серии писем уже настолько прогрел клиента, что его не надо убеждать и он готов платить сразу.
Те, кому услуга актуальна в данный момент - оставят заявку сразу.
Другие, кому пока не актуальна - остаются в подписной базе и будут получать рассылку. Рано или поздно какое-то одно из сообщений их триггернет и они оставят заявку.
В итоге цель всей воронки очень проста – сконвертировать максимум людей, которые кликнули на рекламу и подписались в вашу воронку, в заполненную анкету.
И реклама – как раз следующий важный элемент нашей системы. Иначе, какой бы крутой не была воронка продаж, если в неё никто не попадает, то продаж не будет.
Элемент №4 - Целевой трафик
Когда у вас будут готовы предыдущие три элемента и вы соберете все в одном из сервисов по сбору воронок (расскажу далее, как узнать про эти сервисы), вам нужно будет запустить в воронку целевой трафик. И целевой - это ключевой момент.
Есть проверенный инструмент, который позволяет из миллионов потенциальных клиентов выцеплять только нужных нам людей.
И это поисковая система Яндекс со всеми его другими сервисами, где каждый день обитает нужна нам аудитория (новости, дзен и прочие).
Есть проверенный инструмент, который позволяет из миллионов потенциальных клиентов выцеплять только нужных нам людей.
И это поисковая система Яндекс со всеми его другими сервисами, где каждый день обитает нужна нам аудитория (новости, дзен и прочие).
Вы можете посмотреть сами в сервисе Word Stat, сколько клиентов ищут ваши услуги в поисковике Яндекс.
Вроде ничего сложного, но есть три важных момента:
Первый момент - аудитория
Здесь есть большая проблема.
Многие в своих рекламных кампаниях стреляют из пушки по воробьям. Пытаются зацепить в рекламе/контенте разношерстную аудиторию, отсюда получаем:
Нужны именно те люди, которые:
В Яндексе реклама крутится на людей, которые перед этим пошли в поисковик и вбили свой запрос. Дальше наша реклама им показывается как на главной странице яндекса, так и в других своих и партнерских сервисах (почта, новости, форумы, авито и т.д.).
Максимально целевая аудитория - которая с помощью автоворонки быстро превратится в платящих клиентов, а не которая дает самые дешёвые клики.
Второй момент - ясные посылы в рекламе
Сразу пишем для кого и о чём наше предложение, а не пытаемся за счет креативного креатива сделать тысячу дешевых кликов от людей, которые нажали просто из любопытства.
Третий момент - способ оплаты рекламы
Яндексу сейчас можно платить за конверсии. Т.е. только за тех людей, которые подписались в вашу базу (оставили контакт и получили лид-магнит).
Яндекс развивается и упрощается для рекламодателей. Сейчас очень хорошо работает мастер кампаний, когда вы прописываете несколько вариантов заголовков и описаний, подгружаете несколько картинок, прописываете варианты ключевых слов. И далее Яндекс сам находит аудиторию, которая с большей вероятностью заинтересуется объявлением и кликнет на рекламу.
Вот пример такой рекламной кампании, где стоимость лида выходит 107 рублей и 50% конверсией из посетителей страницы в лида.
Первый момент - аудитория
Здесь есть большая проблема.
Многие в своих рекламных кампаниях стреляют из пушки по воробьям. Пытаются зацепить в рекламе/контенте разношерстную аудиторию, отсюда получаем:
- Низкую вовлеченность;
- Мало заявок;
- Дорогие заявки;
- Крайне мало продаж.
Нужны именно те люди, которые:
- Остро осознают свою проблему;
- Не могут больше терпеть;
- И готовы платить за решение сегодня.
В Яндексе реклама крутится на людей, которые перед этим пошли в поисковик и вбили свой запрос. Дальше наша реклама им показывается как на главной странице яндекса, так и в других своих и партнерских сервисах (почта, новости, форумы, авито и т.д.).
Максимально целевая аудитория - которая с помощью автоворонки быстро превратится в платящих клиентов, а не которая дает самые дешёвые клики.
Второй момент - ясные посылы в рекламе
Сразу пишем для кого и о чём наше предложение, а не пытаемся за счет креативного креатива сделать тысячу дешевых кликов от людей, которые нажали просто из любопытства.
Третий момент - способ оплаты рекламы
Яндексу сейчас можно платить за конверсии. Т.е. только за тех людей, которые подписались в вашу базу (оставили контакт и получили лид-магнит).
Яндекс развивается и упрощается для рекламодателей. Сейчас очень хорошо работает мастер кампаний, когда вы прописываете несколько вариантов заголовков и описаний, подгружаете несколько картинок, прописываете варианты ключевых слов. И далее Яндекс сам находит аудиторию, которая с большей вероятностью заинтересуется объявлением и кликнет на рекламу.
Вот пример такой рекламной кампании, где стоимость лида выходит 107 рублей и 50% конверсией из посетителей страницы в лида.
Таким образом, вам не потребуется крутой таргетолог (специалист по рекламе) или вы вовсе сможете обойтись без него. Вам не нужно будет постоянно думать и переживать о том, что он плохо работает. Не нужно будет тратить время на созвоны и общение с ним. Яндекс прекрасно сейчас сам справляется с работой.
В итоге, когда у вас появится такая же воронка как "Клиент конвейер", в которой будут:
И для этого не потребуются крутые менеджеры по продажам и таргетолог!
Эта маркетинговая воронка не выгорит со временем, так как люди во все времена будут искать и потреблять информацию, которая поможет закрыть потребности и решить их проблемы.
Со временем в воронке могут меняться только инструменты, с помощью которых эту информацию можно донести до людей.
Например, раньше больше читали емейлы на компьютере, а спустя время появились телефоны с большими экранами и людям стало удобнее получать информацию в мессенджерах на телефоне.
Как только появятся более современные мессенджеры и новые способы доставки контента, то мы просто вставим их в воронку и будем использовать дальше.
Основной контент, а именно лид-магниты, смыслы на посадочных страницах, цепочки сообщений делаются хорошо один раз и останется практически неизменным. Их можно только дополнять.
Как лучше использовать воронку именно в вашей ситуации?
Расскажу дальше!
В итоге, когда у вас появится такая же воронка как "Клиент конвейер", в которой будут:
- Простой и понятный креатив, основанный на боли клиента и ведущий на релевантный (подходящий) лид-магнит (статью, видео, PDF);
- Правильно структурированный лид-магнит с ценной информацией, которая утеплит лида;
- Офер (предложение) оставить заявку, от которого нельзя отказаться;
- Серия из дожимных писем для конвертации всех лидов в заявки от клиентов.
И для этого не потребуются крутые менеджеры по продажам и таргетолог!
Эта маркетинговая воронка не выгорит со временем, так как люди во все времена будут искать и потреблять информацию, которая поможет закрыть потребности и решить их проблемы.
Со временем в воронке могут меняться только инструменты, с помощью которых эту информацию можно донести до людей.
Например, раньше больше читали емейлы на компьютере, а спустя время появились телефоны с большими экранами и людям стало удобнее получать информацию в мессенджерах на телефоне.
Как только появятся более современные мессенджеры и новые способы доставки контента, то мы просто вставим их в воронку и будем использовать дальше.
Основной контент, а именно лид-магниты, смыслы на посадочных страницах, цепочки сообщений делаются хорошо один раз и останется практически неизменным. Их можно только дополнять.
Как лучше использовать воронку именно в вашей ситуации?
Расскажу дальше!